2019年，中國(guó)人壽再保險(xiǎn)股份有限公司與美國(guó)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)調(diào)研協(xié)會(huì)(LIMRA)共同發(fā)布《中國(guó)保險(xiǎn)代理人渠道調(diào)查報(bào)告·2019》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《報(bào)告》)。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2018年底，中國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)公司在冊(cè)個(gè)人代理人超過(guò)800萬(wàn)人。從保險(xiǎn)代理人的平均年齡看，年輕化趨勢(shì)明顯，而平均1.57年的從業(yè)年限意味著代理人的低留存、高脫落現(xiàn)狀，暴露出行業(yè)在人才可持續(xù)發(fā)展方面存在的問(wèn)題。
專(zhuān)家建議，保險(xiǎn)公司應(yīng)該思考如何更好地招募和留存代理人，深度挖潛個(gè)人壽險(xiǎn)代理人渠道的價(jià)值，從規(guī)模型擴(kuò)張向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，走專(zhuān)業(yè)化、品質(zhì)化、差異化之路。
《報(bào)告》強(qiáng)調(diào)，無(wú)論是中資還是非中資公司，在“女多男少”結(jié)構(gòu)上保持了高度統(tǒng)一。這19家公司中，女性代理人數(shù)量占比約為70.1%，男性代理人約占29.9%，后者不足三分之一。長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)代理人的男女性別比例維持在3∶7的大致區(qū)間，女性數(shù)量占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，她們較男性代理人更加穩(wěn)定，是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主力軍。
我國(guó)參與調(diào)研公司中在冊(cè)代理人的平均從業(yè)年限僅為1.57年，這與美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人平均約6年的從業(yè)年限相差較大，進(jìn)一步折射出我國(guó)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍深陷“留存困局”的現(xiàn)狀。最直接的表現(xiàn)是，這將造成個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道大量人力資本投入的失效和資源的浪費(fèi)。
《報(bào)告》指出，保險(xiǎn)代理人從入行的第一天起，績(jī)效考核就將伴隨其整個(gè)職業(yè)生涯。而那些看似冰冷的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，是團(tuán)隊(duì)管理，甚至是個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)成功與否的主要評(píng)判。險(xiǎn)企要提高留存率，必須關(guān)注人才甄選，關(guān)注新人培訓(xùn)和輔導(dǎo)，不斷提高職業(yè)“天花板”。
《報(bào)告》指出，部分險(xiǎn)企只停留在理念或者部分指標(biāo)考核上，獎(jiǎng)多罰少，繼續(xù)率相對(duì)較低。有些公司則在內(nèi)部貫徹對(duì)“品質(zhì)管理”的價(jià)值認(rèn)同和文化自覺(jué)，從總部到各分支機(jī)構(gòu)，幾乎做到系統(tǒng)內(nèi)的全覆蓋，并以IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)為抓手，將績(jī)效考核、激勵(lì)機(jī)制、流程制度等密切掛鉤繼續(xù)率。經(jīng)過(guò)幾年堅(jiān)持不懈地努力，在繼續(xù)率指標(biāo)以及公司盈利狀況方面都有明顯改善。
在營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方面，更多的公司還是將培訓(xùn)作為營(yíng)銷(xiāo)手段之一，以產(chǎn)品政策及銷(xiāo)售技巧為主，配合業(yè)務(wù)節(jié)奏，掛鉤短期績(jī)效，使得培訓(xùn)對(duì)人才培養(yǎng)的長(zhǎng)效機(jī)制難以建立。因此，建立完備高效的培訓(xùn)體系，對(duì)代理人給予專(zhuān)業(yè)化、體系化、職業(yè)化的培訓(xùn)和提升勢(shì)在必行，否則代理人渠道發(fā)展的天花板將越來(lái)越低。
《報(bào)告》指出，隨著市場(chǎng)的成熟，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力從增加代理人數(shù)量轉(zhuǎn)向提高利潤(rùn)率和生產(chǎn)力，從而更好地招募和留存代理人。然而，實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的過(guò)程中不僅需要改變決策層的思維和決心，也需要新的技能和專(zhuān)業(yè)能力的整體提升。
